三问：在这样一个特殊的时刻

文：白映泽

按： 这是去年年末时写给钟表分销全球老大亨得利集团旗下盛世表行《盛时》杂志的一篇专栏。此时此刻或者更长久的时间里，这篇文章还值得一读。

平时主要写表和表的事件，今天我班门弄斧，斗胆说说跟名表经销的那些事儿。我知道对于名表销售来讲，现在是个特殊的时刻，姑且就三问三答吧：

一问：你爱表吗？

爱不爱表，一眼自知，或一聊即知。

钟表是精密仪器。要真切了解它的技术，对于没有专业学习过的人来讲还是有难度的。钟表不同于其他商品，爱表的人，你会觉得钟表是有生命力的。我常跟表友和收藏者们说：人类的收藏品，千姿百态，我们身边能常见的，有古董家具，有瓷器、玉器，包括各种古玩。但其中唯一真正有生命的，就是钟表。一件你的先辈三百年前用过的钟表，可能现在还在走动，即使它坏了，只要找个过硬的钟表师，一定能修复并让它动起来。当钟表时针往复、嘀嗒作响、当当报点时，你和你的先辈，三百年前的时间和此时此刻就连接起来了 ! 同样，你的气息和脉动也可以通过钟表传递给你的后人。这真真是令人振奋和激动的事情。

每个人在不同经济状况时买表的想法是不一样的，但每个人的这个时刻都是珍贵的。一块复杂表高级表，通过销售转移到爱它的人手中，也许这件“宝贝”就成了买家的“传家宝”。一块普通机械表甚至石英表，对于买它的人来讲同样是珍贵的。我们要特别尊重这种购买行为。所以，我们爱表，珍惜工厂和制表师们造出的一件件精密钟表，把对这件精密生命的爱传递出去，一定会有更多朋友来到我们身边，可以通过这件工作交到很多朋友，而不仅仅是顾客。

只有你自己爱表，才能传达钟表的活力和生命。

二问：你懂表吗？

知之为知之，不知为不知。知之乃为上。

中国的钟表销售市场经过了好几次起伏，但不管怎么起伏，虽然也有艰难和创业时期，之前的名表市场基本还是卖方市场。在高速增长时期，名表销售的人可以昂着头去卖，甚至有些店的培训模式就是让店员要有“清高 " 的姿态！ ---- 这只是在卖表，而不可能懂表。

在今天，大家都忘了这一切的一切吧。中国的名表市场真正进入到稳定发展期。我有篇文章题目是《假“表哥”走了，真“表哥”来了》 : 现在的名表用户虽然也“土豪”多多，但懂表和花自己钱买贵表的人也越来越多了。他们是坐在你面前的认真的爱表人。

从前，只要懂自己的品牌、讲讲产品基本功能，差不多就能胜任。现在，来到你面前的用户会跟你聊，他会跟你聊你的竞争品牌，会聊同档腕表的型号，会聊收藏，会聊钟表历史，甚至跟你聊某个独立制表师的疯狂创意。销售，可能就是在这过程中完成的。如果这些话题你聊不下去，可就出问题了。

有人会反驳说真正来买表、买大表的都是“土豪”和“不懂表的人），他才不问七问八，那种很懂表的人才不会在店里买表，都是看，都是在国外或其他渠道购买 ...... 非也。确实存在这样的客户，但是接下来，在国内外名表价格同价趋势下，懂表常买表的人，还是会在身边购买。更多的购买，会越来越多发生在国内而不是海外。此时销售人员懂与不懂，真懂还是假懂，就不一样了。

什么叫懂表呢？不是要了解表的每个零件，而是要了解表的价值和它承载或传递的东西：一块表的艺术美、技术美和文化美。表是最容易 " 一见钟情 " 的，懂表的你，会让一见钟情者把这块表更快 " 娶 " 回家。所以，你得是个有知识和热爱知识的人。

怎么去学习钟表知识呢？有时间时，可以多阅读点钟表历史和文化的宏观知识，这样你会更加理解和表达钟表。然后再有机会，拆拆简单的表，懂得表的机械运转机制。有社会上的表友活动时，作为一般表友去参加，了解大家的喜好和民间的爱表故事。如此众多的名表品牌不可能做到都侃侃而谈，但是钟表历史文化方面的学习一定会让你受益匪浅。

三问：你离得开表吗？

终极销售是什么？我觉得好的名表销售算一个。

化妆品？包包？鞋？服饰？家具？还是什么？这些销售当然都需要专业知识和能力，但我始终觉得能把表讲清楚讲透彻、并能赢得用户、和用户交到朋友的销售是绝对的好销售。高级名表的销售能做好，还有什么销售做不好呢？

你爱表，懂表，而当你想离开时，你也有条件随时离开，因为你已有条件获得更高的提升空间。

话说回来了，时刻多调调自己的表，培养更多对它的爱。有机会多听听经典三问表，欣赏人类钟表是怎样迷人。。。